一、3秒黄金印象：建立亲和力
非语言沟通

微笑点头（模仿顾客的肢体语言降低戒备）
保持1.2米社交距离，避免压迫感
穿工装佩戴名牌，展现专业性
开场白模板

观察法："您刚才在看沙发，是想换客厅风格吗？"（从顾客行为切入）
赞美法："您选的这个区域都是我们的环保材质系列，您对健康家居很有研究啊！"

二、90秒需求挖掘：提问艺术
SPIN提问法

Situation（现状） ："您现在家里用的是什么材质的沙发？"
Problem（痛点） ："布艺沙发是不是容易弄脏难打理？"
Implication（影响） ："清洁问题会影响使用体验吗？"
Need-payoff（需求） ："如果有一款防污防水面料，会不会更省心？"
价格试探技巧

先问："您更关注性价比还是耐用性？"（避免直接问预算）
用区间报价："这套餐桌有3个价位，中档款卖得最好，因为…"

三、3分钟产品呈现：FABE法则
要素 示例（真皮沙发） 作用
F eature "采用意大利头层牛皮" 客观事实
A dvantage "比普通皮革透气性高40%" 比较优势
B enefit "夏天久坐也不会闷汗" 用户利益
E vidence "这是质检报告和客户反馈图" 消除疑虑
关键动作：让顾客触摸面料，体验坐感（触觉记忆比听觉强7倍）

四、异议处理话术
价格高

分摊法："这套沙发能用10年，每天成本不到2块钱"
对比法："比普通款贵800，但多送您价值1200的保养服务"
再比较

锁定法："您最看重的是环保性对吧？这款是零甲醛认证的"
限时法："今天订可享设计师免费软装方案服务"

五、促单技巧
假设成交法
"您选1.8米还是2米宽的床？我帮您查库存"